「アテ・ナカ・キメ」という言葉を御存知ですか?
私も最近知りました。
「アテ・ナカ・キメ」とは、仲介不動産業者が使う隠語の様なもので、正式には、「当て馬物件」「中物件」「決め物件」と言います。

「当て馬物件」とは、仲介不動産業者が最初に連れて行く物件になり、入居者が余り興味を引きそうに無い物件です。
その後に案内する物件の引き立て役をさせられるためのものです。
「中物件」とは、いわゆる可もなく不可もなくという物件になります。
「当て馬物件」で一旦がっかりさせた入居者の気持ちを持ち直させるためのものです。
そして最後に案内するのが、「決め物件」です。
「決め物件」は、「当て馬物件」、「中物件」よりとても見栄えの良い物件になります。
「当て馬物件」「中物件」を見たうえで「決め物件」を見るわけですから、人間心理としては100%ここで落ちます。
それが「決め物件」といわれるものです。
「決め物件」になるのは、仲介不動産業者の管理物件や広告料がべらぼうにとれる物件になります。
一方、「当て馬物件」になるのは、管理物件以外の物件や広告料があまりもらえない物件になります。

今時、入居者はインターネットで候補を調べてくるから、そんな簡単に仲介不動産業者が誘導できないのでは?とおっしゃる方もいらっしゃると思いますが、それは非常に甘い考え方です。
たとえ入居者が第1候補を決めてきても、仲介不動産業者の店舗に来たときには、「せっかくだから他にもおすすめを紹介しますね」と言われて案内されます。
それが先程の「アテ・ナカ・キメ」につながっていくのです。
もちろん不動産業者の言いなりにならない入居者もいますが、意外と人間心理は変わりやすいものです。
入居者がインターネットで第1候補をあなたの物件に考えても、不動産店舗でひっくり返させられる可能性があるわけです。
私も、仲介不動産業者から、本来別の物件を身にこられた方を決めさせてもらいましたと言われたことがあります。
だから逆のケースも多いんだろうなとも思っています。

それでは、私たち大家は、「当て馬物件」にならない様にするには、どうしたらいいのでしょうか?
広告料をたくさん払えばいいのでしょうか?
いえ違います。
空室対策を行い、インターネットで第1候補になると同時に、たとえお店で案内されても不動の「決め物件」になることです。
そのためには、物件に合う空室対策を行っていく必要があります。
是非、皆さんの物件も「決め物件」にしていきましょう。